Главная | Пресс-центр | Публикации в СМИ | Как выявить обман на собеседовании: 3 вида популярных уловок соискателей
Публикации в СМИ

Как выявить обман на собеседовании: 3 вида популярных уловок соискателей

По результатам опроса кадрового агентства «Юнити», более половины компаний (73 %) никогда не сталкивались с обманом на собеседовании, 7 % опрошенных заявили, что обнаруживают обман соискателей постоянно, а 3 % считают, что лишь половина пришедших на собеседование предоставляют о себе неверные данные. Как точно определить, что претендент на вакансию менеджера по продажам лукавит?

Текст: Светлана Александрук

Как выявить обман на собеседовании

Выявить обман поможет первичный контакт с кандидатом — телефонный разговор. Не важно, вы позвонили или он, кандидат на позицию специалиста по работе с клиентами должен вызвать желание продолжить знакомство при личной встрече, ведь именно так он и будет общаться с клиентами вашей компании. Если соискатель, откликаясь на вакансию, не способен коротко и ясно объяснить цель звонка, с ним можно сразу же попрощаться. Если же он проявляет здоровую настойчивость, пусть даже наглость, прорывается через секретаря, который не имеет права соединять напрямую, — набор важнейших профессиональных качеств уже налицо. Иногда имеет смысл попросить «перезвонить завтра после обеда», а именно так и бывает в процессе привлечения новых клиентов, и посмотреть, перезвонит или нет — будет ли последовательно добиваться цели или бросит.

После телефонного разговора менеджер по продажам лично встречается с клиентом — в данном случае с вами. Оцените его: как выглядит, как ведет себя, какой «дальнейший сервис» анонсирует своим поведением (вовремя ли пришел, принес ли уже распечатанное резюме). Соответственно, оцените и то, как он преподносит себя. Не начинайте разговор с вопросов, а просто предложите самому рассказать о себе все, что он считает нужным. Как правило, соискатели с целью предстать в выгодном свете избирают типовые тактики, модели поведения. Обман сотрудника совсем нетрудно выявить при помощи особых инструментов кадровика. Проанализируем основные модели поведения обманщиков на примере героев детских сказок.


1. Обман работника о невозможности роста и маленькой зарплате

Коза-дереза жалуется деду, что ее плохо пасли. Во избежание дополнительных вопросов соискатели любят рассказывать на собеседовании, что на прежнем месте работы «нет возможности роста» и «маленькая зарплата». Подобный обман, как правило, даже не считают серьезным проступком — не рассказывать же про злобного бывшего начальника и ужасный коллектив. Чего доброго, еще приклеят ярлык неуживчивого скандалиста с тяжелым характером.

Надо заметить, что частичное искажение фактов встречается практически на каждом собеседовании. Соискатели склонны прибегать к лукавству, выбирая так называемое социально желательное поведение. Домашние заготовки обычно следуют в ответ на наиболее важные для вас вопросы, поэтому, безусловно, следует обращать на них внимание. За шаблонными ответами могут скрываться не только проблемы межличностных отношений, но и недостаток профессионализма. Например, один из избитых ответов был получен от кандидата на вакансию менеджера по продажам для крупной производственной компании. Он спокойно заявил, что ушел с предыдущей работы из-за маленькой зарплаты. На такое заявление последовал вполне логичный вопрос: «Если бы компания увеличила заработную плату, вы бы остались?». Отрицательный ответ кандидата стал поводом усомниться в его искренности и уточнить обстоятельства. Выявить обман было не сложно: запросили рекомендации с предыдущего места работы кандидата, и оказалось, что истинная причина увольнения — несложившиеся отношения с руководством из-за невыполнения плана по продажам, в то время как коллеги нашего соискателя достигали необходимого уровня продаж.

Разоблачение. Не задавайте типичных, ожидаемых вопросов, чтобы не получить в ответ красочную легенду. Перефразируйте такой вопрос, пусть он станет неожиданностью. Например, попросите кандидата пофилософствовать на тему «Почему люди меняют работу». Его ответы, обрисовывающие ситуацию в целом, могут прояснить его собственное отношение к данной проблеме.

Запрос рекомендаций предыдущих работодателей — очень информативный способ узнать про обман работника. Однако его следует использовать с осторожностью, не воспринимая отзывы прежнего начальства как главный фактор для принятия финального решения — брать или не брать кандидата на работу. Есть много тонкостей, главная из которых — личные отношения рекомендателя с кандидатом и эмоции, вызванные расставанием.


2. Как выявить обман о клиентской базе работника

Лиса, которая отобрала у зайца его лубяную избушку. Менеджер по продажам со своей клиентской базой часто оказывается такой же плутовкой. Наличие у кандидата большого количества контактов еще не свидетельствует о его профессиональных преимуществах.

Во-первых, с клиентами мог работать другой сотрудник, а во-вторых, даже если наш кандидат работал с ними, то, возможно, не сам их находил. Далеко не факт, что эти клиенты будут готовы перейти вместе с ним к другому поставщику. А если речь идет вообще о другом рынке, то база и вовсе теряет смысл — придется все создавать заново.

Стоит воздержаться от поспешных выводов. Реакция может быть спровоцирована не только обманом, но и, например, проблемами в межличностных отношениях с коллегами, с которыми соискатель контактирует при выполнении определенных обязанностей.


3. Обман сотрудника о многофункциональности

Храбрый портняжка, герой сказки братьев Гримм, убив семь мух одним ударом, вышил на поясе надпись: «Семерых убиваю одни ударом». Он промолчал о том, что его противниками стали мухи. Так и после проверки нынешних соискателей может оказаться, что и «мух» было значительно меньше, и «били» вовсе не они. Очень популярен такой прием: кандидат переписывает в резюме обязанности из должностной инструкции.

Определить, какие из указанных данных – обман работника, не так легко, поскольку они, как правило, не бросаются в глаза. Рассмотрим ситуацию с кандидатом на должность менеджера по региональным продажам. В резюме значилось, что специалист самостоятельно руководил развитием продаж в Южном федеральном округе. Однако, отвечая на вопросы, соискатель начал путаться в названиях городов, относящихся к ЮФО. И после нескольких корректировок со стороны рекрутера он сознался, что этот пункт резюме был просто скопирован.

Надо заметить, что приписывают себе чужие заслуги кандидаты разного уровня и опыта. К примеру, у нас была позиция менеджера по продажам медицинской техники. Должностные обязанности — полное ведение процесса от стадии переговоров и коммерческого предложения до момента отгрузки и доставки. Рассказывая о себе, кандидат, резюме которого свидетельствовало о глубоком знании всего процесса, описал одну чуть не загубленную поставку, которую ему удалось спасти. В ходе рассказа он сделал оговорку, что клиент не предоставил накладную. Рекрутер тут же задал уточняющий вопрос о пакете документов, оформляемом при сделке. Из ответов кандидата стало ясно, что он путается в терминах, которые должен знать досконально. Оказалось, что документооборот в его компании велся бэк-офисом, а сам соискатель никогда не углублялся в подобные детали.

Разоблачение. Образ действий такого обманщика принято называть «уходом». Выявить обман не трудно, если вы замечаете, что на вопросы о своем функционале соискатель отвечает кратко или подменяет один ответ другим, пора насторожиться: либо он не знает сути вопроса, либо ответ может его компрометировать. Вернитесь к проблемной теме, переформулировав вопросы. Дополнительным индикатором недостоверности ответов и поводом для дальнейшего уточнения может стать изменение поведения кандидата в тот момент, когда комфортные для него вопросы сменяются некомфортными.

Поделиться в сетях: