Главная | Пресс-центр | Публикации в СМИ | Медпредставители напрокат
Публикации в СМИ

Медпредставители напрокат

В 2017 г. фармбизнес стал чаще использовать аутсорсинг, чем два-три года назад.

Медпредставители напрокат

Интересно, что к этому инструменту прибегают не только в случаях с сезонной или полевой занятостью, но и для решения текущих типовых задач. По данным исследования рекрутинговой копании «Юнити», 60% опрошенных работодателей с фармрынка прибегают к услугам провайдеров аутсорсинговых услуг.

Фармотрасль традиционно использовала аутсорсинг при найме медицинских представителей, но сейчас стала чаще передавать в управление провайдерам и другие функции. Объемы аутсорсинга на фармрынке заметно увеличились. «Если два-три года назад этим инструментом пользовались в лучшем случае около 45% работодателей, то сегодня — уже не менее 60%, — говорит руководитель практики Pharma & Medical Devices кадровой компании «Юнити» Виктория Простова. — В 2015 г. аутсорсинг брали на вооружение преимущественно крупные фармкомпании, сегодня этот инструмент применяют и мелкие игроки рынка».

По словам рекрутера, в 2017 г. фармбизнес чаще стал отдавать на аутсорсинг исторически нетипичные для этого задачи, например, охрану труда и кадровое делопроизводство. Этому способствует не только желание сэкономить ресурсы, но и развитие самой сферы аутсорсинга — все больше провайдеров предлагают комплексное решение задач «под ключ», что крайне удобно.

Типовой продукт

Генеральный директор коммуникационного агентства RxCode Денис Вязников тоже отмечает тенденцию роста спроса на аутсорсинговые услуги: «Количество контрактов за год у нас увеличилось — выросла и численность персонала, задействованного на аутсорсинговых проектах».

По мнению эксперта, рост интереса фармбизнеса к аутсорсингу связан со зрелостью рынка и пониманием того, что некоторые функции вовсе не обязательно держать внутри собственных структур . «На фармрынке сейчас активно развивается партнерство на условиях аутсорсинга, когда типовые функции выносятся вовне. Медпредставители — это типовой продукт со стандартизированными подходами и форматом отчетности. Аутсорсинг помогает снизить издержки и сэкономить топ-менеджерам время, что позволяет направить больше усилий на решение стратегических задач».

В крупных компаниях медпредставителей, как правило, берут в аренду на отдельные проекты, когда, к примеру, идет запуск на рынок нового препарата. Или в период сезонного спроса, когда необходимо усилить продвижение текущего продукта, увеличив охват целевой аудитории либо территории. Небольшие компании часто пользуются арендованными представителями на постоянной основе.

Экономичный ресурс

Одним из преимуществ применения аутсорсинга, безусловно, является оптимизация расходов. Не зря с изменением экономических реалий в стране интерес к этому инструменту повысился. В «жирные» годы рынка, когда бизнес рос как на дрожжах, никто не задумывался об экономии ресурсов. Полевые штаты были раздуты. Сейчас другое дело. Экстенсивный этап развития бизнеса сменился на интенсивный — все стали думать, как за меньшие деньги сделать больше.

«Медпредставители — один из самых дорогих инструментов продвижения, — подчеркивает Денис Вязников. — Затраты фармкомпаний на содержание field force сопоставимы с медийными инвестициями. В России фармрынок ежегодно тратит на персонал в полях около 45—50 млрд руб., что сопоставимо с бюджетом, выделяемым на рекламу в СМИ и на телевидении. По нашим оценкам, сейчас фармкомпании готовы отдавать на аутсорсинг в среднем около 10% штата медпредставителей. Но этот процент будет расти. Когда перед компанией встает вопрос о необходимости усилить давление на рынок, она понимает, что это можно сделать двумя способами: взять медпредставителей в штат или нанять на условиях аутсорсинга, получив при этом сопоставимый по качеству продукт за более доступные деньги. Чем более зрелыми станут подходы рынка к решению этого вопроса, тем активнее будет развиваться аутсорсинговое направление».

Подводные камни

В чем минусы услуги rent-a-rep? Прежде всего работодатели боятся рисков, связанных с возможным низким качеством арендованного персонала или ситуациями, когда сотрудник работает сразу на две, а то и на три компании. И эти опасения небеспочвенны. На рынке есть агентства, работа с которыми действительно чревата подобными рисками. Однако определить таких игроков можно еще на этапе выбора провайдера. Те, кто играет «втемную», — нарушает трудовое законодательство, нанимает персонал сомнительного качества, использует его на проектах конкурентов, — как правило, демпингуют на рынке.

«Если вы видите, что стоимость услуги на 15—20% ниже среднерыночной, стоит насторожиться, — поясняет Денис Вязников. — Если агентство осознанно идет на такое снижение цены, тут дело нечисто. Возможно, персонал будет низкого качества или работать сразу на нескольких проектах».

Эксперт обращает также внимание на важность доверительных отношений заказчика с провайдером. Это поможет избежать проблем, которые могут возникать в процессе работы. Если компания реагирует на ту или иную проблемную ситуацию с арендованным представителем так, как это обычно делает в случае с собственным персоналом, то есть анализирует причины проблемы и совместно с провайдером определяет набор инструментов, позволяющих ее решить, работа налаживается и идет в плановом режиме. Если же заказчик переводит отношения в разряд «Я заказчик — ты дурак», продуктивной работы не получается.

«Одна из распространенных ошибок — это когда полевых сотрудников делят на своих и чужих. Начинают злоупотреблять проверками, не давая человеку нормально работать, — говорит г-н Вязников. — Между тем, только тогда, когда сотрудники чувствуют себя партнерами, а не в роли «заказчика» и «исполнителя», можно повысить качество работы».

Два в одном

Услуга rent-a-rep, бухгалтерские услуги, кадровое администрирование, рекрутмент и HR-сервис, IТ-сопровождение — функции, которые фармкомпании передают провайдерам. Но появляются новые функции, для выполнения которых у компаний зачастую не хватает компетенций. Брать в штат профессионалов дорого и порой нецелесообразно, но аутсорсинг может и здесь послужить палочкой-выручалочкой.

«Ситуация на рынке требует от компаний инновационных решений. Помимо типовых проектов компании все больше будут передавать на аутсорсинг функции, в которых пока не обладают достаточной экспертизой, в частности, в области digital-маркетинга. Сейчас дистанционные коммуникации со специалистами — быстрорастущий тренд. Фармкомпании обращаются к нам за полным циклом услуг — от контента до аутсор­синга электронных медпредставителей», — рассказывает глава RxCode.

По его мнению, по мере развития рынка аутсорсинга выигрывать будут те провайдеры, кто сумеет объединить стандартизированные подходы и качество своего продукта с инновациями в продвижении, в частности с дистанционными коммуникациями. Речь идет об аутсорсинге медпредставителей, которые могут доносить до клиента информацию не только в ходе очной визитной активности, но и дистанционно в режиме home office, используя digital-технологии.

«По опыту наших проектов сочетание очных и дистанционных коммуникаций делает продвижение более эффективным. Подход «два в одном» расширяет охват клиентов, увеличивает частоту контакта и снижает его стоимость. В скором времени сами компании придут к такому формату работы», — резюмирует Денис Вязников.

***

Динамика роста объема аутсорсинговых услуг на фармрынке продолжится, считают эксперты. Важно только, чтобы это направление не дискредитировали нечестные игроки. Обжегшись один раз на некачественной услуге, в следующий раз компании могут отказаться от аутсорсинга. Чтобы предупредить возможные риски, стоит более тщательно проводить экспертизу провайдеров.

Поделиться в сетях: